오래 살아남는 쇼핑몰의 상품 가격 결정 방법

[사장님백서] 팔수록 손해? 쇼핑몰 상품 가격 제대로 정하는 방법 총정리  

상품 가격 결정, 왜 어려울까요?

사장님이 원가 1천원에 우산을 매입했다고 가정해 볼게요. 얼마에 파는 것이 좋을까요? 지금 한 번 생각해 보시고, 글을 다 읽고 사장님이 생각한 가격이 적절한지 확인해 보세요.

상품 가격 결정은 당장 구매자의 구매 여부에도 영향을 주지만, 사장님이 쇼핑몰을 운영하면서 낼 수익에 영향을 주기도 해요. 구매자가 매력을 느낄 만한 가격을 설정하는 것도 중요하지만, 사장님이 사업을 계속 운영할 수 있도록 일정 이상의 수익을 내는 것도 중요해요.

사장님이 상품 가격 결정할 때 자주 하는 실수 3가지 

정답은 없지만 사장님들이 자주 하는 실수만 줄여도 적정한 상품 가격을 정할 수 있어요. 

1️⃣ 상품 가격을 ‘원가+마진’만 고려해 결정한다. 원가가 1천원인 우산을 매입했을 때, 사장님이 상품 가격을 결정하는 가장 쉬운 방법은 원가인 1천원에 사장님이 내고 싶은 마진만큼을 더하는 거예요. 원하는 마진율이 70%라고 해볼게요.

일부 사장님은 마진율을 낮춰 가격 경쟁력을 확보하고, 많이 판매해 이익을 남기는 박리다매 전략을 세우기도 해요. 하지만 상품 가격에는 원가, 마진뿐 아니라 상품 ‘가치’도 담길 수 있다는 사실을 꼭 기억해 두세요. 

예를 들어 볼게요. 지하상가에서 평소 3천원에 팔던 일회용 우산 가격을 갑자기 비가 오는 날 5천원으로 올려도 잘 팔릴 거예요. 2천원을 더 내고 비를 안 맞는 게 고객에게는 더 중요한 가치가 될 수 있기 때문이에요. 

2️⃣ 동일 상품에 동일한 가격을 책정한다. 상품 가격은 ‘변할 수 있다’는 사실을 꼭 기억해 두세요. A라는 상품의 가격을 1천원으로 정했다고, A라는 상품이 늘 1천원일 필요는 없어요. 

예를 들어볼게요. 영화 관람 티켓 가격은 이른 아침과 늦은 밤에 더 저렴해져요. 마트 식품코너의 제품들도 마트 마감시간이 오면 더 저렴해지고요. 반면 주말 호텔 숙박권은 평일에 비해 가격이 더 비싸요. 분명 같은 상품에 대한 가격이지만, 시기에 따라 달라질 수 있어요. 

따라서 상품 가격을 정할 때 내가 판매하는 상품의 가치와 특성을 잘 아는 것이 중요해요. 다만 고객이 납득할 수 있는 범위에서 상품 가격을 결정하는 것이 좋아요. 

3️⃣ 고객들은 무조건 ‘할인가’를 좋아할 것이다  사장님이 가장 많이 하는 실수 중 하나는 ‘할인’을 결정하면 고객이 좋아할 것이라고 생각하는 거예요. 하지만 ‘할인’을 할 땐 신중해야 해요. 순전히 ‘할인’ 때문에 물건을 사는 고객은 드물어요. 필요해서 우리 상품을 사는 고객들에 집중해야 해요.

또 가격 할인을 너무 자주하게 되면, 할인 자체가 매력적으로 느껴지지 않을 수도 있어요. 할인을 너무 자주 하면 제 값에 상품을 사기 망설여질 수밖에 없죠. 필요해서 사는 상품도 할인가가 아니면 아깝다는 생각이 들 수밖에 없죠. 

상품에는 제 값이 있어요. 할인을 할 때 그만큼의 이유가 필요해요. 그렇지 않으면 이미 제 값을 내고 구매한 고객에게도 부정적인 경험을 줄 수 있어요. 

쇼핑몰 상품 가격 결정하는 2가지 방법

쇼핑몰 상품 가격을 결정하는 방법은 크게 2가지로 나눠볼 수 있어요. 

1️⃣ 마진율 중심 가격 결정 방법 상품 단위당 원가에 표준 이익을 더해 가격을 결정하는 방법이에요. 원가를 기준으로 일정 수준의 이윤을 붙이는 단순한 방법이에요. 계산이 매우 쉽고 간단해서 많은 사장님들이 사용하는 방식이에요. 

👍 장점 

• 상품 원가를 기준으로 하기 때문에 비교적 단순하고 빠르게 가격 결정이 가능함 
• 같은 상품을 판매하는 기업들이 모두 이 방법을 적용하면, 가격 경쟁이 최소화됨
• 기업에게 적정한 투자 수익률이 발생할 수 있음 

👎 단점 

• 시장 수요와 경쟁자의 가격을 고려하지 않음
• 소비자의 가격 탄력성을 고려하지 않음
• 상품 특성이나 가치를 고려하지 않음 

마진율 중심 가격 결정 방법

· 단위원가 = 변동비+ (고정비 ÷ 예상 판매량) · 마진가격 = 단위원가 ÷ (100% - 희망 마진율) · 최종 판매가격 = 마진 가격 X 120% (부가세 + 종합소득세 + 쇼핑몰 판매 수수료)

상품 A 최종 판매가를 결정하는 방법을 예로 들어 볼게요.

변동비는 매출이 증가하면 함께 늘어나는 성격을 가진 비용을 말해요. 고정비는 이와 반대로 매출의 증감과 상관없이 항상 일정하게 나가는 비용을 의미해요. 예를 들어 상품 매입원가, 상품 포장에 필요한 자재비 등이 변동비고, 인건비와 사무실 임대비용 등이 고정비에 해당해요. 

✔️ 변동비나 고정비 계산할 때 주의할 것

쇼핑몰 상품 가격 책정할 때 많은 분들이 매입 원가, 배송비 같은 비용은 꼼꼼하게 잘 계산하세요. 반면 택배 포장에 필요한 박스테이프 구매비, 운송장 출력에 사용하는 토너, 사무실의 임대료, 전기세 등 상품 매출과 직접적으로 이어지지 않은 비용은 빠뜨리는 경우가 많아요. 

상품 판매까지 필요한 모든 비용을 합산해서 생산된 상품 개수로 나누면 물품 1개당 들어간 총비용을 계산해 볼 수 있어요. 꼼꼼하게 변동비와 고정비를 챙겨 계산해 주세요. 

✅ 종합소득세, 부가가치세, 쇼핑몰 수수료도 상품 가격 결정할 때 꼭 포함해야 해요 

쇼핑몰에서 상품 판매를 하면 종합소득세, 부가가치세 등 세금을 납부해야 해요. 세율은 매출액에 따라 달라져요. 

• 종합소득세 세율
• 부가가치세 세율

또 자사몰을 운영 중인 경우 PG 수수료, 오픈마켓으로 판매 중인 경우 오픈마켓 수수료도 상품 가격에 고려해야 해요. 특히 오픈마켓 수수료는 오픈마켓에 따라, 상품 종류에 따라 다를 수 있으니 꼼꼼하게 따져 가격에 반영해야 해요. 

• 오픈마켓 수수료 비교하기

종합소득세, 부가가치세, 쇼핑몰 수수료를 정확하게 따져 가격에 반영하면 좋겠지만, 경험이 없어 감이 오지 않는다면 책정한 마진 가격의 20% 정도를 더 붙여서 계산하는 걸 추천해요. 

2️⃣ 시장 경쟁 중심 가격 결정 방법 경쟁사의 가격을 고려하여 상품의 가격을 책정하는 방법이에요. 상품의 시장 평균 가격은 고객들이 기대하는 기준의 가격이라고 생각할 수 있어요. 따라서 사장님이 판매하는 상품과 비슷한 상품이 시장에 있는지, 얼마에 팔리는지 확인해 보는 것이 중요해요.

👍 장점 

• 시장의 수요와 경쟁자의 가격 및 소비자의 가격 탄력성을 고려하여 합리적으로 가격을 책정할 수 있음
• 경쟁 업체에 대한 시장 점유율 유지 가능

👎 단점 

• 경쟁 정도에 따라 이익이 너무 낮거나 존재하지 않을 수도 있음
• 가격 책정자가 지나치게 수동적으로 결정하게 됨

시장 경쟁 중심의 가격 결정을 위해서는 철저한 시장 가격 비교가 필요해요. 배송비와 할인 혜택을 고려해 최종적으로 구매자가 지불하는 가격을 파악해 보세요. 

전반적으로 시장 가격을 비교했다면, 해당 상품의 최고가와 최저가, 평균가를 정리해 보세요.

경쟁사의 가격을 모두 파악했다면 아래 3가지 방법을 통해 상품 가격을 결정할 수 있어요.

(1) 경쟁 추종 가격 책정

• 판매하려는 상품과 비슷한 수준의 경쟁사 상품과 유사하게 가격 책정
• 고객이 상품 선택할 때 ‘가격’이 민감한 요소일 때 활용 
• 청량음료, 껌, 캔디 등 경쟁이 치열하고 차별화가 어려운 상품에서 자주 사용  

(2) 경쟁 수준 이하 가격 책정

• 사업 초기에 시장 점유율을 높이기 위해 경쟁사 대비 낮은 가격 책정
• 빠른 시간 내에 점유율 확보가 가능하고, 단기간 매출을 올리기 위한 가격 전략
• 브랜드나 기능이 크게 중요하지 않은 일반적인 공산품 등에서 자주 사용

✅ 경쟁 수준 이하 가격 책정할 때 주의할 점  이 방법은 사업 초기에만 전략적으로 사용하는 것을 추천드려요. 장기적 관점에서 볼 때 경쟁사보다 ‘많이’ 판매할 수 있지만, 수익 자체는 더 낮아질 수 있어요. 

(3) 경쟁 수준 이상 가격 책정

• 특정 고객을 위해 니치마켓 전략*에 따라 경쟁사 대비 고가의 가격 책정
• 브랜드 인지도가 높거나 상품 차별 요소 등을 통해 높은 가격을 책정하는 전략
• 고급 의류 브랜드나 주얼리 브랜드, 뷰티 브랜드 등에서 자주 사용

*니치마켓 전략이란, 포화된 시장 환경에서 선택을 받기 위해 특정한 성격의 소비자만을 타겟팅하는 전략을 의미해요.

이 글에 적힌 것 말고도 상품 가격 결정 방법은 다양해요. 중요한 건 사장님이 판매할 상품의 특성과 시장 가치를 정확하게 파악하는 것이에요. 단기적 관점에서 상품 가격을 낮게 책정하는 것이 좋을 수 있지만, 오래 쇼핑몰을 운영하고 싶다면 중장기적 관점에서 상품 가격을 결정하는 것도 중요해요.

💪 바쁜 사장님을 위한 3줄 정리

• 상품 가격 결정할 때 고려해야 할 점은 매우 많아요. 가격을 단편적이고 고정적으로 생각하면 장기적으로 수익을 내기 어려워요.
• 마진율을 중심으로 상품 가격을 결정할 땐 눈에 확 띄지 않지만 지속적으로 발생하는 비용까지 고려해 계산해 봐야 해요. 
• 시장 가격을 중심으로 상품 가격을 결정할 땐 우선 시장 조사를 꼼꼼하게 해야 해요. 또 판매할 상품 특성을 고려해야 오래 살아남을 수 있어요.

Edit 공다솜, 임보라 Graphic 이은호, 조영주

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