쇼핑몰 매출이 고민이라면 꼭 알아야 할 객단가 높이는 방법

[사장님백서] 객단가 개념과 객단가 높이는 방법 총정리 

객단가란 무엇인가요? 

객단가는 쇼핑몰에 방문한 고객 1명의 평균 구매 금액을 말하고, 다음과 같이 계산해요. 

객단가 = 매출 ÷ 구매 고객 수

예를 들어 지난달, 사장님이 운영하는 쇼핑몰 매출이 100만원이라고 가정해 볼게요. 쇼핑몰에서 구매한 고객이 총 20명이었다면 고객 1명당 객단가는 5만원이에요. 

객단가는 매출과도 연관이 깊어요.

매출 = 객단가 x 구매 고객 수

매출은 객단가가 높아지거나, 실제 쇼핑몰을 방문해 구매하는 고객 수가 많아지면 높아지게 돼요. 다시 말해 객단가는 매출에 직접적인 영향을 주는 요소죠. 특히 고객이 어느 정도 늘었는데 매출이 제자리걸음이거나, 재구매율이 낮아 고민인 사장님일수록 ‘객단가’를 높이기 위한 노력을 해야 해요.

모르면 손해 보는 객단가 높이는 방법

지금부터 객단가를 높이는 기본적인 방법 3가지를 소개해 드릴게요.

1. 상품 단가 올리기

객단가를 높이는 가장 간단한 방법은 사장님이 쇼핑몰에서 팔고 있는 상품의 개별 단가를 높이는 거예요. 상품 1개당 가격이 올라가면 자연히 구매 고객 1명당 쓰는 돈도 많아지니까요. 

하지만 이 방법은 장기적 관점에서 볼 때 추천하는 방법은 아니에요. 앞에서 매출에 영향을 주는 중심축 2개를 ‘객단가’와 ‘구매 고객 수’라고 이야기했는데요. 무작정 상품 가격을 올렸다가 고객을 잃을 수도 있기 때문에 상품 단가를 올릴 땐 합당한 이유를 갖고 올려야 해요.  

✅ 상품 단가를 높여 차별화된 가격 전략을 만들 수도 있어요

장기적 관점에서 상품 단가를 올리는 건 부정적인 결과를 만들 수도 있는데요. 상품 종류에 따라 높은 상품 단가 자체가 경쟁력이 될 수도 있어요. 고급 의류, 주얼리 등의 상품이 대표적이에요.

만약 사장님이 특정 상품을 ‘독점’으로 취급하고 있다면 상품 단가를 올리는 것이 유리할 수 있어요. 또 브랜드 인지도가 높고, 소비자와의 신뢰가 두텁다면 높은 가격 전략을 세우는 것이 또 다른 경쟁력이 될 수 있어요. 

아래 소개할 2가지 방법은 상품 단가를 올리는 방법과 다르게 ‘구매 고객 수’라는 변수에 영향을 주지 않고 객단가를 높일 수 있는 방법이에요. 

2. 구매 개수 늘리기

(1) 동일 상품 묶음 판매

동일한 상품을 여러 개 묶어서 판매하는 방법이에요. 보통 1개씩 판매를 하는데요. 쟁여두고 쓰기 좋거나, 한 번에 여러 개를 구매할 것 같은 상품을 아예 묶어서 판매할 수 있어요. 

이사할 때 쓰는 플라스틱 박스를 예로 들어 볼게요. 보통 이삿짐 포장할 때 박스 하나로 해결하기 어렵잖아요.

이럴 때 1개 이상 구매하는 고객이 많은데요. 처음부터 1개에 2,500원씩 판매할 수도 있겠지만, 5개 묶음상품으로 기획해 두고, 추가로 낱개 상품을 판매하면 객단가를 높일 수 있어요. 묶음판매를 하면 고객 1명당 최고 구매 금액이 2,500원에서 12,500원으로 높아질 수 있는 것이죠.

기존 고객이 평균 4개씩 구매를 했다면, 사장님은 묶음 판매로 1개 정도를 더 구매하도록 유도할 수 있고 고객 입장에서도 큰 고민 없이 구매할 수 있어요.

(2) 다른 상품 세트 판매

세트 판매는 같이 팔릴만한 상품을 묶어 판매하는 방법이에요. 상의를 팔 때 세트로 입을 수 있는 하의를 팔거나, 귀걸이와 목걸이를 함께 묶어서 팔 수 있어요. 이렇게 소비자 입장에서 함께 사면 편리한 성격의 상품들을 세트로 묶어 판매하면 객단가를 높일 수 있어요.

매입한 여러 상품들을 잘 어울리는 세트 상품으로 재구성하면, 고객 입장에서는 다른 쇼핑몰과 가격 비교를 하기 어려워요. 또 상품 세트 구성이 잘 되어 있으면 세트 구성 자체가 쇼핑몰의 강점이 될 수 있어요.

물론 예시 이미지에 나온 재킷, 재킷 안에 입는 상의, 재킷과 어울리는 바지 함께 매치한 가방 등을 각각 따로 판매할 수도 있어요. 하지만 이를 하나의 코디 상품으로 구성해 세트 판매를 할 경우 객단가를 높일 수 있어요. 

고객 입장에서도 잘 어울리는 옷을 고르는 것이 어렵고 귀찮은 일일 수 있는데, 어울리는 옷을 묶어 판다면 오히려 기분 좋게 구매할 수 있어요. 반대로 연관성 없는 세트 상품을 구성하면 영영 고객을 떠나보낼 수도 있어요. 

(3) 연관 상품 추천

쇼핑몰에서 상품 상세페이지를 보거나 특정 상품을 장바구니에 담았을 때 추가 구매를 유도하는 ‘상품 추천’ 메시지를 본 적 있을 거예요. 이 제품을 구매한 고객이 함께 구매한 상품, 연관 있는 상품 등을 추천해 고객이 구매하는 상품 개수를 늘릴 수 있어요. 

이 방법은 판매 상품 자체를 재구성하지 않고, 고객이 더 많은 상품을 구매하도록 유도하는 방법이에요. 세계 최대 커머스 회사들은 더 훌륭한 추천 알고리즘을 만들기 위해 큰 비용을 투자하고 있는데요. 이는 추천 알고리즘이 잘 되어 있다면 구매가 늘어난다는 반증 아닐까요?

물론 개발 지식이 없어도 ‘상품 추천’ 방법을 사용할 수 있어요. 이미 많은 쇼핑몰 호스팅사에서 이 기능을 제공하고 있으니까요. 사장님이 사용 중인 쇼핑몰 호스팅사 매뉴얼을 잘 참고해서 ‘상품 추천’ 기능을 활성화해보세요. 

3. 구매 빈도 높이기 

고객 성향에 따라 한 번에 구매를 하기보다 여러 번 구매하는 것을 선호할 수 있어요. 앞에서 소개한 방법이 한 번에 더 많은 금액을 쓰도록 유도하는 방법이라면, 이번 방법은 구매 금액이 크지 않더라도 여러 번 구매를 할 수 있게 유도하는 방법이에요. 

동일한 고객 1명이 여러 번 구매를 하게 하려면 일단 쇼핑몰을 다시 찾도록 해야 해요. 즉 ‘재방문율 retention’을 높여야 하는데요. 만약 그 고객이 이미 사장님 쇼핑몰에서 물건을 산 적 있다면, 재방문했을 때 물건을 구매할 확률은 훨씬 올라가요. 

마케팅 분야에서는 이렇게 기존 고객의 구매를 유도하는 방식을 ‘리마케팅 remarketing’, ‘리타게팅 retargeting’이라고 불러요. 

네이버 스마트스토어를 보면 ‘스토어찜’을 하면 할인 쿠폰을 주거나, 소식 알림에 동의하면 할인 쿠폰을 주는 것이 대표적인 리마케팅 사례예요. 구매를 했을 때 추가로 할인해 주는 쿠폰을 주는 것도 마찬가지고요. 

쇼핑몰에 방문한 고객에게 ‘스토어찜’, ‘소식알림 동의’ 등의 행동을 유도해서 지속적인 소통 창구를 마련할 수 있어요. 고객이 당장 구매하지 않더라도 추후 쇼핑몰 신상품이 업데이트됐을 때 별도 광고 비용 없이 고객에게 소식을 알릴 수 있어요. 

나아가 기존 구매 고객에게 추가 구매 혜택을 주기 위한 ‘적립금’ 제공, 구매한 금액만큼 할인 쿠폰을 주는 ‘쿠폰’ 제공 방법 등도 객단가를 높이는 방법이 될 수 있어요. 

지금까지 객단가가 무엇이고, 객단가를 높이는 방법은 무엇인지 간략하게 정리해 봤어요. 물론 사장님 상황에 따라 당장 모든 방법을 사용하지 못할 수 있어요. 중요한 건 객단가를 높일 수 있는 기본 원리를 잘 이해하고 적절하게 활용하는 거예요. 

경쟁사 쇼핑몰을 둘러보시면서 적용해 보면 좋을 방법들을 리스트업 해보세요. 아마 객단가 개념을 모를 때 그냥 지나쳤던 ‘이벤트’가 이제 어떤 목적으로 어떻게 기획됐는지 한눈에 알아볼 수 있을 거예요. 이 작은 차이들이 모여 쇼핑몰 ‘경쟁력’이 될 테니 놓치지 말고 꼭 적용해 보시길 추천드려요.  

💪  바쁜 사장님을 위한 2줄 정리

• 객단가란 쇼핑몰에서 구매하는 고객 한 명당 평균 구매 금액을 의미해요. 객단가를 높이면 전체 매출이 높아져요.
• 객단가를 높이기 위한 방법 딱 2가지만 기억하세요. 첫째, 구매 고객이 한 번 구매할 때 더 많은 상품을 구매하게 하거나 둘째, 구매 경험이 있는 고객을 사장님 쇼핑몰에 여러 번 방문할 수 있도록 유도해 보세요.

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Edit 공다솜, 임보라 Graphic 이은호, 조영주

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