마케팅 제대로 하고 싶은 사장님을 위한 추천도서 5

[사장님백서] 남들처럼 대충 하지 말고 기초부터 탄탄히 쌓기

사장님이 마케팅 도서를 읽어야 하는 이유

사업을 시작한 후의 고민은 시작하기 전과 사뭇 달라요. 사업을 시작하기 전에는 고민의 초점이 ‘사업의 성공여부’라면, 시작한 후에는 ‘고객’이 되거든요. 그중에서도 사장님들이 가장 먼저 할 고민은 ‘어떻게 고객을 데려올 것인가’ 즉, ‘어떻게 마케팅 할 것인가’죠.

마케팅, 하고는 있는데 마음 어디선가 불안할 때, 어디서부터 시작해야 할지 모를 때 이 책으로 기초를 탄탄히 쌓아 보세요.

📚 #1. <마케팅이다>, 세스 고딘

많고 많은 마케팅 도서 중에서도 마케팅의 고전, 마케터의 교과서라 불리는 책이에요. 얼핏 모호할 수 있는 마케팅의 개념을 어렵지 않게 이해할 수 있어요. 책에서는 마케팅을 ‘변화를 일으키는 행위’로 정의하고, 어떤 사람들(타겟)에게 어떠한 변화를 일으켜야 하는지 조언하죠.

뜬구름 잡는 소리만 가득할까 걱정된다면 절대 그렇지 않으니 믿고 읽어 보세요. 온라인 마케팅, 브랜드 마케팅, 검색엔진 최적화, 가격 설정 등 사장님이 지금 알아야 할 마케팅 기초 지식이 꽉꽉 채워져 있어요.

“고객을 기꺼이 돕고자 하는 서비스의 자세, 문화를 통해 변화를 일으킨다는 자세를 받아들이면 전환이 일어난다. ‘어떻게 해야 더 많은 사람들이 내 말을 듣게 만들고, 입소문을 퍼뜨리고, 팔로워를 늘리고, 잠재 수요를 매출로 연결하고, 더 많은 고객을 찾고, 직원들에게 급여를 줄까?’ 이제 이렇게 묻지 말고, _‘어떤 변화를 일으켜야 할까?’라고 물어라. 무엇을 대표할지 파악하면 나머지는 훨씬 쉬워진다.”

📚 #2. <끌리는 컨셉의 법칙>, 김근배

마케팅을 고민한 적 있는 사장님이라면 한 번 이상 들어본 말이 있을 거예요. ‘컨셉이 중요하다’ 그렇지만 정작 컨셉이 뭔지 제대로 아는 사장님은 많이 없을 거예요. 사전적 의미로는 ‘어떤 작품이나 제품, 공연, 행사 따위에서 드러내려고 하는 주된 생각’이라고 정의하지만, 마케팅에서의 컨셉은 조금 다르거든요.

이 책은 마케팅에서의 컨셉이 무엇인지, 뛰어난 컨셉 뒤에는 어떤 숨겨진 법칙이 있는지 알려줘요. 국내외 사례가 함께 소개되어 쉽게 이해하기도 쉽죠. 이 책은 2014년에 출간되어 다소 오래되었지만 시대를 관통하는 사례가 가득해 언제 봐도 도움이 될 거예요. 

혹시나 컨셉은 대기업에게나 중요한 것이지, 작은 가게를 하는 자영업자에게는 너무 먼 얘기라고 생각하시는 사장님이 있다면 책 속 한마디를 꼭 읽어보세요.

“여러분이 치킨가게를 차린다고 생각해보시죠. 경쟁 치킨가게에서 멀어질수록 ‘차별성’이 높다고 할 수 있고, 고객에게 가까워질수록 ‘필요성’이 높다고 할 수 있습니다. 여러분이라면 어떤 곳에 치킨가게를 내시겠습니까? 중략 차별화된 컨셉만 생각하다 고객의 니즈와 부합하지 않는 좁은 시장에 매몰되지 않도록 조심하시기 바랍니다. 다른 점포와의 경쟁이 두렵다고 외딴 섬에 점포를 낼 수는 없지 않겠습니까?”

📚 #3. <스틱!>, 칩히스, 댄히스

이상하게 한 번만 들어도 뇌리에 콕 박히는 말들이 있어요. 속담이나, 잘 만든 광고 카피 등이 그렇죠. 어떤 말들은 왜 유독 잘, 오래 기억에 남는 걸까요? 

이 책은 사람을 마음에 착 달라붙는 ‘스티커 메시지’의 비밀을 파헤치고, 어떻게 하면 이러한 카피를 만들 수 있는지 알려주는 마케팅 도서예요.

고객을 사로잡는, 그래서 판매로 이어지는 메시지야말로 마케팅의 기본일 텐데요. 창의성이 좀 부족한 사장님도 걱정 마세요. 책에 나오는 6가지 법칙만 잘 배우면 누구나 ‘착 붙는’ 메시지를 쓸 수 있어요.

“보통 사람들에 비해 독창성과 창조력이 뛰어난 소수의 우수한 사람이 따로 있다는 사실에는 의심의 여지가 없다. 어쩌면 그들은 그런 능력을 타고났는지도 모른다. 그러므로 당신은 무슨 짓을 해도 스티커 메시지계의 마이클 조던이 되지는 못할 것이다. 그렇지만 명심하라. 이 책의 기본 전제는 누구라도 스티커 메시지를 만드는 방법을 배울 수 있다는 것이다”

📚 #4. <브랜드로 남는다는 것>, 홍성태

브랜딩, 있어 보여서 하고 싶지만 너무 멀고 어렵게만 느껴진다면 이 책부터 시작하세요. 브랜드의 본질에서 시작해 브랜드를 만들고 브랜드로 남는 법을 이야기하는 마케팅 도서예요. 제자의 질문에 답하는 형식으로 실제 사장님들의 고민과 의문을 담고 있어요.

‘도대체 브랜딩이 왜 필요한 거예요?’ ‘브랜딩을 하려면 무엇부터 시작해야 하나요?’ ‘어떻게 해야 우리 브랜드를 남다르게 정의할 수 있나요?’ ‘컨셉을 창의적으로 표현하고 싶은데 어떻게 해야 할까요?’ 이 모든 질문에 대한 답이 이 책에 들어 있답니다.

“브랜드 컨셉도 마찬가지야. 멋지게 정해서 웹페이지 첫 화면에 올려놓는 게 능사가 아니야. 컨셉을 정리하고 응축해보는 과정에서 많은 생각을 하는 거지. 그런 점에서 ‘brand’는 명사가 아니고 동사라고 생각해야 해. 나는 아이젠하워의 명언을 이렇게 패러디하고 싶어. ‘Brands are nothing. Branding is everything.’ 응축의 멋진 결과물도 중요하지만, 구성원들이 함께 컨셉을 응축해가는 과정에서 생각을 많이 해보는 것 자체가 의미 있다는 뜻이야.”

📚 #5. <잘 파는 사람은 이렇게 팝니다>, 황현진

시장이 어떻게 변하든 ‘파는 일의 본질’은 변하지 않아요. 결국 고객이 구매를 결정하는 건 사고 싶은 마음이 드느냐 아니냐의 문제죠. 마케팅은 결국 그런 마음이 들게 하는 일일 거고요. 지금 잘하고 있는지 확인하고 싶다면, 마케팅 첫걸음 삼아 책에 소개된 노하우처럼 하고 있는지 스스로 진단해 보시기를 추천해요.

저자는 지난 10년간 국내 유수 기업에서 최고의 성과를 내는 세일즈맨들을 만나며 그들의 잘 파는 노하우를 정리했어요. 예나 지금이나 고객들은 ‘좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것’을 구매한다고 하는데요. 고객의 심리 패턴을 알면 어떻게 해야 구매 욕구를 자극할 수 있는지 알 수 있어요.

“고객이 아무런 부담을 갖지 않고 상담사의 이야기를 듣고 있는데 상담사가 먼저 ‘부담’이라는 단어를 씁니다. 그럼 그때부터 없었던 부담도 생깁니다. 손해를 볼 수도 있다는 의심 따위는 한 적이 없는데 ‘손해 볼 일 없으니 의심하지 말라’고 합니다. 그때부터 ‘손해가 될 수도 있어? 충분히 의심해야겠군’이라는 생각이 고객의 머리를 스칩니다.”

💪 바쁜 사장님을 위한 3줄 정리

• 마케팅이란 변화를 만드는 것, 그 변화는 당연히 ‘구매’죠.
• 고객들은 ‘좋은 사람이 권하는 좋아 보이는 것’을 구매해요.
• 좋아 보이도록 하는 것이 바로 컨셉, 브랜딩이고요.

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Edit 유서진, 박소연 Graphic 이은호, 윤혜원

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