[사장님백서] 구매전환율 개념, 계산 방법, 개선 방법까지 꼭 알아두세요
우리 쇼핑몰에 방문한 모든 사람들이 구매를 한다면 얼마나 좋을까요? 광고를 하면 할수록 매출이 증가할 거예요. 하지만 들어오자마자 나가는 사람, 상품 상세페이지를 살펴보다 나가는 사람, 장바구니에 상품을 담았지만 구매를 하지 않는 사람도 있어요.
구매전환율(Conversion Rate) 이란?
쇼핑몰 방문자 중에 실제 구매한 사람의 비율이 얼마인지 확인하는 지표가 바로 구매전환율이에요. 먼저 구매전환율을 계산 방법을 살펴볼게요.
구매전환율을 제대로 파악하면 쇼핑몰의 어떤 점을 보완해야 할지, 광고 전략을 어떻게 세워야 할지 알 수 있어요. 매출도 높일 수 있고요.
예를 들어볼게요. 쇼핑몰 방문자는 점점 증가하는데, 구매전환율이 낮다면 상세페이지나 결제 단계에서 소비자가 구매를 포기한다는 걸 알 수 있어요. 그렇다면 상세페이지나 리뷰페이지, 결제페이지 등을 살펴보며 개선점을 찾을 수 있어요.
구매전환율 계산할 때, 함께 확인하면 좋은 지표
물론 구매전환율 하나만으로 쇼핑몰의 상태를 파악하는 건 어려워요. 전체 구매전환율을 비롯한 여러 수치를 종합적으로 파악하는 게 좋은데요. 이렇게 하면 개별 지표에서는 볼 수 없는 쇼핑몰 인사이트를 찾을 수 있어요.
✅ 전체 구매전환율, 제품별 구매전환율
구매전환율도 두 가지로 나눌 수 있어요. 쇼핑몰 전체에 대한 구매전환율과 판매하는 제품별 구매전환율이 있어요. 구매전환율을 구하는 방법은 다음과 같아요.
만약, 쇼핑몰 전체의 구매 전환율이 낮다면 개별 상품의 구매전환율까지 함께 확인해 보면 좋아요. 두 수치가 모두 낮다면 구매 전환이 잘 이루어지지 않는다는 뜻이니 가격, 상세페이지, 쇼핑몰 노출 등을 개선할 필요가 있어요.
제품별 상세전환율까지 구해보면 개별 상품의 경쟁력도 파악할 수 있어요. 만약, 기존 상품의 구매전환율이 7%인데 신상품 구매전환율이 3%라면 신상품의 구매전환율에 문제가 있다는 거예요. 그렇다면 신상품의 가격이나 상세페이지를 개선해 볼 수 있겠죠.
이런 식으로 전체, 제품별 구매전환율을 파악하면 쇼핑몰의 문제를 상세하게 파악할 수 있어요.
✔ 스마트스토어의 경우, [통계]-[쇼핑행동분석]에 들어가면 상품별/페이지별 조회대비 결제비율(=제품별 구매전환율)을 확인할 수 있어요.
Q. 구매전환율이 어느 정도 되어야 높다고 판단할 수 있을까요?
온라인 쇼핑몰 평균 구매전환율은 2.06%*라고 해요. 100명이 유입되었을 때 두 명 정도 구매로 이어지는 상황인 거죠. 구매전환율이 2%보다 낮다면 전환율을 높일 수 있는 방법을 고민해 볼 필요가 있어요. 그렇지만 산업별, 채널별로 구매전환율이 완전히 다르니 꾸준한 확인이 필요해요.
*100여 개 쇼핑몰의 평균 구매 전환율은 2.06% (빅인사이트, 2021)
스마트스토어에서 물건을 판매하신다면 비교할 수 있는 지표가 있어요. [통계]-[시장벤치마크]에 들어가면 내 쇼핑몰과 다른 쇼핑몰 그룹의 지표를 비교해 볼 수 있어요. 이렇게 내 분야에 맞는 쇼핑몰 구매전환율을 확인하며 구매전환율 기준을 만들어 보세요.
✅ 쇼핑몰 전체 유입 수
아무리 구매전환율이 높다고 하더라도 쇼핑몰에 들어오는 소비자가 너무 없으면 이후 구매전환율도 떨어질 가능성이 높아요. 반대로 상세 페이지에 유입되는 수가 많을수록 구매 가능성도 커지겠죠.
전월, 전 분기, 지난해와 비교했을 때 유입수는 얼마나 되는지 확인해야 해요. 유입수가 적은데 구매전환율까지 낮다면 쇼핑몰 노출에 문제가 있는 것일 수 있어요. 광고를 통해 쇼핑몰 자체의 노출을 높일 수도 있고, 경쟁력 있는 제품이나 키워드를 다시 찾아볼 수도 있어요.
✔ 스마트스토어의 경우, [통계]-[요약]-[오늘 보고서]에 들어가면 내 쇼핑몰의 유입수를 확인할 수 있어요.
✅ 상품별 상세조회수
상품별 상세 조회수도 확인해야 하는데요. 제품별 구매전환율이 같더라도 상품별 상세 조회수 차이가 크다면 다시 확인해 봐야 해요. 상품 상세 조회수가 현저히 낮다면 상품 자체에 대한 니즈가 적은 것일 수 있어요. 그렇다면 그 상품은 소싱을 그만두고, 조회수가 높으면서 잘 팔리는 상품만 주력할 수도 있어요.
✔ 스마트스토어의 경우, [통계]-[쇼핑행동분석]에 들어가면 상품별/페이지별 상세페이지 조회수, 조회대비결제비율을 확인할 수 있어요.
구매전환율, 쇼핑몰 유입수, 상품별 상세조회수는 월별, 분기별, 연도별로 정리해 두면 정확히 매출을 파악하는 데 도움이 돼요. 다음 구매전환율을 파악할 때 중요한 자료가 될 수 있어요.
낮은 구매전환율을 높이는 방법은?
구매전환율이 낮다면 이제 쇼핑몰에 변화를 줄 차례에요. 다음번 고객 이탈을 막기 위해서라도 다음 네 가지는 꼭 신경써서 관리해 보세요.
✅ 상세페이지 수정
쇼핑몰 상세페이지는 고객이 상품 정보를 접하고, 구매를 결정하는 첫 번째 단계예요. 광고를 통해 들어온 고객이 생각과는 다른 상세페이지를 보고 이탈할 가능성도 있어요. 그래서 고객을 잘 설득할 수 있는 상세페이지를 만드는 게 중요해요.
구매전환율이 낮다면 내 상세페이지가 제품의 장점을 잘 전달하고 있는지, 가독성이 있는지, 제품을 정말 사고 싶게 만드는지 확인해 봐야 해요.
설득력 있는 상세 페이지 구성하는 법이 궁금하면 <바로 써먹는 쇼핑몰 상세페이지 작성 노하우 3가지>를 읽어보세요.
✅ 가격 수정
가격이 합리적이지 않아 제품이 잘 판매되지 않을 수도 있어요. 다른 업체보다 비싼 가격에 판매되고 있다면 당연히 구매율이 낮을 수밖에 없어요. 가격을 낮춰보고, 잘 팔리는 가격대는 어느 정도인지 확인할 필요가 있어요.
✅ 긍정적인 리뷰 확보
리뷰가 너무 없어도 구매 확률이 확 떨어져요. 좋은 리뷰를 많이 확보하는 게 중요한데요. 리뷰 이벤트로 많은 리뷰를 확보해 보는 게 좋아요. 괜찮은 리뷰는 베스트 리뷰로 선정해서 쇼핑몰 상단에 고정해 두어도 좋아요. 이렇게 리뷰를 모아두면 같은 가격 대비 내 제품을 구매할 확률이 높아질 거예요.
✅ 프로모션 진행
구매전환율이 낮다면 프로모션을 진행해 봐도 좋아요. 가격 할인, 무료 배송, 사은품 제공, 리뷰 이벤트 등 다양한 프로모션이 있는데요.
이렇게 프로모션을 진행하며 여러 가지 가능성을 체크해 볼 수 있어요. 예를 들어, 가격 조정을 고민하고 있다면 가격 할인 프로모션을 진행하면 좋아요. 가격을 낮춰보고, 잘 팔리는 가격대는 어느 정도인지 확인해 볼 수 있어요. 리뷰가 부족하다면 리뷰 프로모션을 통해 좋은 리뷰를 쌓아 구매전환율을 개선해 볼 수도 있어요.
💪 바쁜 사장님을 위한 3줄 정리
- 구매전환율은 쇼핑몰 방문자 중 구매 행동을 한 비율을 뜻해요. 구매전환율이 낮다면 구매 과정에서 이탈하는 고객이 많다는 뜻이라 개선이 필요해요.
- 쇼핑몰 구매전환율을 확인할 때는 전체 구매전환율, 제품별 구매전환율을 비롯해서 쇼핑몰 유입 수, 상품별 상세조회수도 확인해야 해요.
- 가격 할인, 무료배송, 리뷰 이벤트 등 다양한 프로모션으로 쇼핑몰의 구매전환율을 개선해 볼 수 있어요.
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